目標を決めたはずなのに、どこか納得できないままでいることがある。「検索経由の購入率を上げる」と期初に掲げ、異論も出なかったのに、日々の作業と目標の間に手応えのあるつながりを感じられない。この違和感は、目標の文言が悪いからではない。目標を選んだ理由と、達成を判定する形の、どちらかが欠けているからである。
タスクに選んだ理由がいるように、目標にも選んだ理由がいる。「購入率を上げる」という目標は、たとえば「検索から来た訪問者は購入意欲が高いのに、途中で離脱している」という現状認識があって、はじめて他の候補より優先する根拠を持つ。この認識を明示していなければ、なぜ会員数や客単価でもなく、この数字なのかを説明できない。説明できない目標は、声の大きい人の提案や前年踏襲で決まった目標と区別がつかず、決めた本人にとっても腑に落ちない。
理由があっても、判定の形がなければ足りない。「事業を成長させる」「体験を良くする」という目標は、期末にどの数字を見ても達成したと言えるし、足りないとも言える。外れようがない目標は、答え合わせができない。答え合わせができなければ、期の途中で「この方向で合っているのか」と問われたとき、誰も答えを持たない。この宙ぶらりんの状態が、腑に落ちなさの正体のひとつである。
判定できる形とは、「今期中に検索経由の購入率が3%を超えなければ、この打ち手の選び方が外れだったと認める」のような、外れの条件まで書いた形を指す。外れの条件を書くのは悲観のためではない。外れたときに、目標を支えていた現状認識ごと捨て、次の目標の候補を絞るためである。
腑に落ちるという感覚を、決定の場で全員がうなずいたかどうかで測りがちである。しかし決定の瞬間の同意は、理由と判定の形の代わりにはならない。理由がある目標は、期中に状況が変わったとき「この認識が崩れたから目標を変える」と言える。判定の形がある目標は、期末に「外れた、だから次はこう選ぶ」と言える。どちらもない目標は、変えることも答え合わせもできないまま、ただ掲げられ続ける。
目標が腑に落ちないと感じたら、文言を磨き直す前に、2つを確かめるとよい。その目標を他の候補より優先した理由を言えるか。何が起きたら外れだったと認めるかを書いてあるか。欠けているほうを埋めれば、同じ文言のままでも目標は腑に落ちる。